Sprzedaż na bardzo niskim poziomie, wysoki poziom kosztów stałych w stosunku do wielkości sprzedaży, niewykorzystane moce produkcyjne i szereg innych elementów to cechy charakterystycznych dla okresów posezonowych. Setki gestorów bazy hotelowej zastanawia się jak temu zaradzić, jakie środki wykorzystać, aby przedstawioną na samym początku sytuację zmienić. Wśród wielu instrumentów promocji odnajdujemy również i to, które nosi nazwę: AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY. Zadaniem jej jest informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspieranie procesów sprzedaży.

Celem aktywizacji jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji, usprawnianie wykonywania usług i dystrybucji oferty. Działania związane z aktywizacją należy kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do potencjalnych i taktycznych nabywców usług hotelowych. Takie rozwiązanie jest bardziej efektywne.

Istnieją dwie strategie aktywizacji sprzedaży:

- strategia push (pchać) polega na wykorzystaniu pośredników w aktywizacji np. biur podróży, organizatorów konferencji, akwizytorów etc.
- strategia pull (ciągnąć) polega na bezpośrednim oddziaływaniu właściciela obiektu konferencyjnego na nabywcę, czyli firmę, która chce zorganizować konferencję dla swoich gości lub też gościa, który może skorzystać z oferty hotelu.

Przed stworzeniem konkretnego pomysłu na aktywizację sprzedaży musimy szczegółowo określić:

a) usługę lub produkt objęty promocją;
b) cel aktywizacji i wielkości, w których będziemy mierzyć wyniki działań;
c) pozycję hotelu na rynku, ogólną sytuację otoczenia oraz występujące tendencje;
d) adresatów aktywizacji sprzedaży, a także szczegółowo cele i środki promocji skierowane na każdą grupę odbiorców oraz obszar i czas rozpoczęcia i zakończenia działań;
e) budżet, który powinien być określony w procentach spodziewanych rezultatów;
f) techniki badań efektywności zrealizowanych działań.

Obecnie jedną z podstawowych i rozwijających się form aktywizacji sprzedaży jest promocja sprzedaży. Stanowi ona działania nakłaniające (zachęcające) nabywców do zakupu poprzez zachęty o charakterze materialnym. Zachęty te nie mogą być stosowane stale, gdyż przestają być faktem wyjątkowym a stają się zjawiskiem normalnym. Promocję sprzedaży stosuje się w zasadzie tylko w krótkim okresie w przypadku:

- wprowadzania na rynek nowego produktu,
- zwiększania swojej konkurencyjności,
- pozyskiwania nowego segmentu rynku bądź też poszerzania dotychczasowego,
- ożywienia sprzedaży produktu w końcowej fazie cyklu życia na rynku,
- wahań sezonowych.

Wtedy też stosuje się różne bodźce materialne zachęcające do zakupu, np.:

- zakupy premiowe - nabywcy usługi hotelowej otrzymują procentową zniżkę od ceny przy zakupie większej ilości lub zakupie w ustalonym okresie (np. poza sezonem);
- sprzedaż po obniżonych cenach – np. po sezonie lub w ostatniej chwili tzw. last minute;
- umożliwienie wybranym organizatorom przetestowania usług hotelowych np. darmowa wizyta w hotelu;
- wręczanie kart rabatowych;
- wręczanie kuponów - po przekroczeniu określonego poziomu zakupu nabywca otrzymuje kupon, który upoważnia go do zniżki przy następnym zakupie lub przy nabywaniu określonych usług. (Przykładem jest sieć hoteli Polish Prestige Hotels, gdzie karta wizytowa z jednego hotelu umożliwia wizytę w następnym należącym do tej samej sieci z 20% rabatem);
- sprzedaż wiązana, np. w przypadku wykorzystania 20 pokojów sala konferencyjna gratis oraz bonusy, które upoważniają gościa do otrzymania dodatkowej usługi gratis, po uprzednim zakupie usługi objętej aktywizacją sprzedaży;
- prezenty dla organizatorów konferencji - dla organizatorów i honorowych stałych gości;
- organizowanie konkursów - nabywca po spełnieniu warunków bierze udział w konkursie i może wylosować nagrodę pieniężną, określoną usługę hotelową lub wycieczkę. (Dla biur podróży można zorganizować konkurs na największą sprzedaż, konkurs na najlepiej przygotowaną prezentację obiektu w siedzibie biura);
- organizowanie prezentacji obiektu tzw. study tour;