Ustalenie cen w hotelu to pierwsze wyzwanie stojące przed hotelarzem. Trzeba je podjąć już w momencie, kiedy budowa obiektu zbliża się ku końcowi. Dobre ceny mogą stać się podstawą sukcesu obiektu, ich błędne ustalenie doprowadzi do katastrofy

Hotelarze, szczególnie ci niedoświadczeni, mają trudności z właściwym ustaleniem cen. Nie chodzi tu wyłącznie o proste ustalenie cen recepcyjnych, ale również o określenie cen promocyjnych oraz zarządzanie ceną za pokój przez różne systemy dystrybucyjne. Czasy, gdy obowiązywała jedna – wywieszona w recepcji – cena, przeszły do historii. Dziś zwiększenie obłożenia i uzyskanie maksymalnego dochodu wymaga wprowadzenia bardziej złożonej polityki cenowej. Właściwe zrozumienie potrzeb i możliwości finansowych różnych gości pomoże wydatnie zwiększyć obłożenie oraz średnią cenę za pokój.

Nadążyć za rynkiem

Problem właściwego ustalenia cen pogłębił się w ostatnich latach z dwóch powodów: zwiększonej podaży miejsc hotelowych w całym kraju oraz masowego rezerwowania pokoi przez gości za pośrednictwem Internetu. Skorzystały z tego firmy internetowe, które podjęły współpracę z hotelami w zakresie reklamy i sprzedaży pokoi hotelowych przez sieć. Dzisiaj do Globalnych Systemów Dystrybucyjnych, takich jak: Sabre, Apollo/Galileo, Worldspan i Amadeus, należą największe sieci hotelowe.

W Polsce także powstaje coraz więcej systemów rezerwacyjnych, np. odkryjpolskę.pl, hotelia.pl, e-hotele.pl. W tej sytuacji pozycja hotelu jest trudniejsza niż jeszcze kilka lat temu. Nowe technologie informatyczne umożliwiły bowiem zarówno firmom, jak i indywidualnym gościom dostęp do setek ofert i wybranie tej najatrakcyjniejszej cenowo. Powstanie wyżej wspomnianych systemów rezerwacji spowodowało ponadto segmentację rynku, który obecnie dzieli ceny za pokój na:

• stawki recepcyjne – z reguły są to najwyższe ceny za pokój; zwykle gość nie otrzymuje rabatów ani zniżek. Obecnie służą jako podstawa do negocjacji oraz maksymalizacji zysku w okresach zwiększonego popytu na usługi hotelowe;
  

• stawka „internetowa” – cena, jaką dostaje klient, który kupuje usługę hotelową przez system rezerwacyjny. Różnica w porównaniu do poprzedniej stawki wynosi 5–10 proc. Korzystają z niej często doświadczeni klienci lub goście odbywający podróże służbowe;
  

• stawki korporacyjne – zależą od indywidualnego porozumienia hotelu z daną firmą. W dużym stopniu zależą od liczby i długości rezerwowanych pobytów. Korzystają z nich duże firmy;
  

• stawki dla grup – zależą od rodzaju grupy i okresu roku, w którym chce ona skorzystać z usług. Dla niektórych hoteli to podstawowy klient, dla innych – wypełnienie wolnych miejsc;
  

• stawki weekendowe – najczęściej dla zmotoryzowanych gości indywidualnych;
  

• stawki promocyjne – kilka lat temu stosowane z okazji otwarcia obiektu. Coraz częściej stanowią codzienność.

Nielubiani pośrednicy

Efektem wspomnianych zmian rynku jest coraz trudniejsze utrzymanie i wyegzekwowanie ceny recepcyjnej. W Stanach Zjednoczonych rosnący w siłę pośrednicy internetowi w celu zapewnienia sobie zysku, wzorem linii lotniczych, codziennie ustalają ceny pokoi we współpracujących z nimi hotelach. Budzi to żywe dyskusje i protesty hotelarzy. W Polsce takiej sytuacji jeszcze, na szczęście, nie ma. Jednak trend ku pośrednikom w postaci internetowych systemów rezerwacyjnych coraz wyraźniej zaznacza swoje miejsce.

Dla indywidualnych obiektów rywalizacja z sieciami hotelowymi, ale także z innymi niezależnymi hotelami, oraz właściwe reagowanie na potrzeby „uzbrojonych” w Internet gości poprzez stosowanie odpowiedniej polityki cenowej jest kluczowe. W żadnym wypadku nie może to jednak prowadzić do „wojny cenowej” na danym rynku lokalnym. Ta strategia okazała się na całym świecie nieskuteczna, poza tym nikt nie wychodzi z niej zwycięsko – na długie lata podkopuje zaufanie zarówno instytucji kredytowych, jak i gości. Specjaliści zalecają zamiast tego elastyczną politykę cenową dostosowaną do zmieniającej się sytuacji rynkowej, redukcję kosztów, a także:

• umożliwienie gościom rezerwacji pokoi przez własną witrynę internetową hotelu – rezerwacja powinna być prowadzona przez hotel, a nie stronę trzecią lub system rezerwacyjny;
  

• procedura rezerwacji musi być maksymalnie prosta dla klienta;
  

• ceny promocyjne powinny być umieszczane na stronie internetowej w formie małego baneru.